导语：一次深刻的大复盘。
 
在环保的整个链条上，监测是极为重要的一环，环境状况的优劣、环保效果的好坏全依赖监测数据得出，环保行业每年万亿级的投入，真真假假成果最终都由监测仪器来“勾画”。
 
自1983年《全国环境监测管理 条例》颁布以来，我国环境监测产业已发展40年。但这些年下来，环境监测领域争议很大，有业内人士称，这个领域极有可能开历史倒车，行业内国产设备被国际品牌“吊打”的声音时时出现。
 
近几年，国内几家头部环境监测企业屡屡陷入造假的行业漩涡，股价节节败退。一位监测企业的市场总监表示，“国内的一些优质的环境监测企业是被市场搞死了。”
 
那么，国内环境监测领域到底处在怎样的环境下，监测企业的发展面临哪些困境，为何长期被国际品牌压制，监测领域未来的发展趋势如何，企业又该如何寻求破局。
 
针对这些问题，青山研究院进行了系统地研究，对 29 家国内外有关企业进行了深度对比调研。
 
本文将结合调研成果以及青山研究院多年来对监测领域的观察，对上述问题展开讨论，着重对国内外环境监测企业展开对比分析。
鄙视链背后，仪器赛道的本质
  
1、环境监测仪器的鄙视链
 
长期以来，在监测领域有一条鄙视链：国际大牌——国产头牌——其他。和很多领域一样，这条鄙视链会刺痛很多人，不过在一定程度上反映了客观事实。
 
但是，一些观点以此抨击国内监测领域，不够严谨，也没有意义。关于这一鄙视链，我们更倾向于从反方向看见国产品牌的逆袭路径。
在很多关于监测仪器制造企业的对比分析中，拿来对标的国外企业常常是赛默飞、安捷伦等，但事实上这些企业并非单纯的环境监测仪器制造企业，环境监测仪器只是其分支之一。
 
从产品线来看，很多对比对比就好比是“轻量级选手和重量级选手的对比”，因此只在业绩数据层面的简单对比毫无意义，只有在多维度进行全面对比研究才能有所收获。
 
在整个仪器制造领域，背后的核心技术、商业逻辑具有高度的相通性，环境监测领域的仪器竞争本质上是整个仪器制造领域的竞争，只不过国内外各家企业所侧重的应用领域不同。
 
2、仪器制造赛道的本质
 
关于仪器领域的发展情况，行业内有句话，“中国制造在西方的商场里，德日制造在中国的工厂里，美国制造在中国的实验室里。”
这句话刻画出了国际范围内仪器制造领域的概况。数据显示，我国每年进口近千亿美元仪器设备，仅次于石油和半导体，90%的高端仪器被国外公司垄断。
 
全球质谱仪市场，国际龙头科学仪器公司安捷伦、赛默飞、生物梅里埃、岛津等大约占据了 90%的份额。实验室分析仪器，北美、欧洲和日本合计占有总市场超过 70%。
 
在环境监测仪器领域，本土企业占据较高份额，有三方面原因：一是国内环境监测设备市场的竞争格局已经形成了一些具有较强实力和规模的国内品牌；二是国内环境监测领域现阶段的特殊状况（见下文 02 部分）；三是国际品牌将战略重心集中在了尖端领域，在国内环境监测设备市场的布局和投入相对较少。
 
仪器赛道的本质仍然是壁垒森严的技术研发，在尖端仪器制造领域的水平决定企业在整个仪器制造领域的水平。在众多仪器细分领域中，国际巨头在环境监测仪器领域属于是降维打击。
 
3、如何正确地看待差距
 
国内外环境监测仪器的对比研究是有价值的，但是不可一概而论，因为国内外发展历程、营商环境、商业模式差异巨大。
所以，当我们和这些国际巨头进行对比的时候，首先应该搞清楚我们在对比什么，其中的核心是什么，从中发掘什么价值。
对比研究要避免陷入没有意义的批判，全盘否定和贸然低估更加不妥，差距只是某一阶段的状态，从中寻求出路和破局才是关键。
那么，国内外仪器制造的差距是在哪些方面拉开的，请看下面 02 部分分析。
 
国产环境监测仪器被“吊打”的真正原因
 
国际巨头的优势
 
1、持续的研发投入：难以超越的“时间壁垒”
 
提及国外品牌的优势，最让国内企业感到难以企及的就是持续的研发投入。
 
仪器制造具有显著的长研发周期特征，技术壁垒完全建立在研发上，目前几家世界级仪器制造企业莫不有悠久的发展历程。
 
一些企业成立于上世纪六七十年代，发展时间超过了半个世纪，这是本土企业无可比拟的先发优势。
 
比如，赛默飞成立于 1956 年，丹纳赫创立于 1969 年，均经历了长期的积累、持续的投入，才奠定了今天的地位。
 
更加重要的是，国外品牌在市场优势和持续研发中形成了正向循环，高利润率支撑高研发投入，最终形成高技术壁垒。
  
2、降维打击：以更高技术降维环境监测
 
如前述，不同领域的核心竞争力具有很高的相通性，各类产品都是建立在光谱、色谱、质谱等底层核心技术之上，国内外各大巨头在环境监测领域是降维打击。
 
目前，全球头部的仪器制造企业有赛默飞、丹纳赫、安捷伦、默克、沃特世、赛多利斯等。这些企业产品线涉及环境监测，但重心核心在其他领域，比如：
 
赛默飞 2023 年上半年的业务构成：实验室产品和生物制药服务部门营收占比 54.2%，生命科学解决方案部门营收占比 23.7%，分析仪器部门营收占比 16.2%，专业诊断部门营收占比 10.4%。
 
丹纳赫 2023 年上半年的业绩显示，诊断业务营收占比 32%，生物技术业务营收占比 26%，生命科学业务营收占比 24%，环境与应用业务营收占比 17%。
 
在众多仪器制造细分领域中，这些国际巨头将战略重心布局在了科技含量更高、投资效益更大、需求更真实的领域。
 
3、并购壮大：整合细分龙头成就综合王者
 
在仪器制造这个高壁垒赛道，能够形成系统化的竞争力，提供一揽子服务的企业，在其发展过程中，少不了并购手段。
 
以赛默飞为例，在其问鼎龙头的道路上，并购数量超 200 次，将产品线不断延长，最终搭建成“一站式”产品和服务模式。
 
有着“并购之王”称号的丹纳赫，累计进行了超 400 次并购重组，通过收购将贝克曼库尔特、徕卡、IDT 等全球知名品牌纳入麾下。
 
这些头部企业率先在国际范围内进行整合，形成了显著的规模优势，而国内企业在并购方面尚不具备这样的基础和能力。
 
国内环境的困局
 
经过这些年发展，国内仪器领域得到了极大的蜕变，在环境监测仪器领域出现了一批优质企业，但行业整体发展仍然受限于很多方面。比如：
 
1、科技创新基础薄弱，基础材料等创新要素难以支撑。
 
最显著的痛点是，很多进口设备里面核心部件的材料国内生产不出来。国内仪器制造在能复制的领域基本上都国产化了，不能复制的一部分原因就在于核心材料等因素，国内大量的品牌其实是国产壳、外国芯。
 
2、知识产权保护缺乏，创新的意义逼仄，动力不足。
 
长期以来，我国在知识产权保护方面严重缺乏，一家企业投入金钱和精力，研发出来的成果不超过一两年就会被其他厂家照搬过去，因此大部分企业在投入研发方面意兴阑珊。
 
3、低价竞争，劣币驱逐良币现象严重。
 
国内环境监测仪器领域，最让从业者深恶痛绝的就是恶性竞争。长期以来，用户甚至已经形成了认识习惯，分别赋予了国产和国际品牌不对等的定位：国人在买进口设备的时候考虑的是质量，在买国产设备的时候只考虑价格。
 
一些优质的国产企业因此卷入其中，遭受劣币驱逐，创新停滞多由此产生。从一些从业者口中获知，国产替代不缺专业的人，很多创新力量和优质品牌葬送在了混乱的市场中。
 
4、需求不真实，伪需求拖垮真创新。
 
低价竞争之所以能存在，是因为监测在需求上就不完全真实。在造假不能在制度层面杜绝的情况下，环境监测在一定程度上变成了“走过场”、“做样子”，监测的核心需求成了“包合格”，仪器设备的核心功能成了“后门”。
 
这种底层逻辑下，监测仪器制造就会丧失创新的动力，最终伪需求导致伪创新。
 
5、企业战略定力不够，贻误战机。
 
在外部环境因素之外，一些发展较好的头部企业还存在战略定力分散的情况，比如做运营、甚至投资 PPP 项目，把战线拉长至核心能力范围之外，使得既有优势散失，贻误了掘深护城河的时机。
 
此外，国内的市场养出了造假的企业，为什么国外企业反而更好了，其中一个重要原因是兼作产品和运营。
 
小结：以上是国产环境监测仪器被“吊打”的内外部原因，从中不难看出，不管是先进者的保持还是后来者的赶超，都要建立在正常健康的市场之上，高科技、先进性、可靠性只有在市场上获得正反馈才能形成闭环才能可持续。
 
可持续的研须依赖可持续的收入，而可持续的收入须依赖正常良性的市场。
方法论：标杆企业的 5 大密码
 
对比研究最应该从中看到方法论，挖掘价值。研究下来，国内外标杆企业都有一些值得行业学习的地方，青山研究院将其中的核心要点进行了提炼总结：
  
1、研发驱动：持续投入掘深壁垒
 
产品力的高度建立在研发的深度上。环境监测仪器制造企业龙头都重视研发投入，不断开发新的产品和技术，以满足不同客户和市场的需求，甚至是引领行业发展。
 
环 境监测仪器制造企业龙头都注重产品创新，不断推出具有高性能、高精度、高可靠性、高智能化等特点的产品，以提高客户的满意度和忠诚度。
 
而重视研发的更深一层是以人才为基础，注重人才的培养和激励，提高组织的创新能力和执行力。近几年，国内几家环境监测龙头企业也在加大研发投入。
 
2、战略聚焦：集中资源筑牢立身之本
 
观察国际范围内的众多头部仪器企业，一个共同的特质是在战略方向上能够长期坚定聚焦，专注于做产品。
 
清晰和坚定的战略聚焦让企业的产品力不断增厚，同时也让品牌在市场中历久弥深。战略的聚焦本质上是将时间资源最大化利用。
 
仪器领域具有显著的产品属性、科技属性，不在产品上保持战略级聚焦，立身之本就会不牢固。
 
3、品牌出击：用品质做深影响力
 
对于产品型企业而言，品牌的建设是开拓市场的利器。头部企业这方面的意识和动作都是领先的，都重视服务提升，有系统优质优质的售前、售中和售后服务。
 
这些企业通常设立自己的服务中心或团队，提供专业的咨询、培训、安装、调试、维修、保养等服务，形成了自己的服务品质和口碑。
 
国内环境监测仪器领域经历了上半场的混战，在逐渐走向规范，在此过程中一部分企业初步形成品牌效应。
 
4、深耕市场：拓展国际化营销网络
 
仪器企业的行业地位，除了依靠研发能力还要看企业能够在多大范围开拓市场。头部企业大都拥有系统化的市场营销体系，与用户、政府、行业组织、媒体等建立了长期稳定的关系。
 
更加重要的是拓展国际市场，利用自身的技术优势和品牌优势，进入更多国家和新兴市场，适应不同地区的法律法规和市场环境，提升国际竞争力和影响力。
 
5、并购加速：清晰的战略整合能力
 
监测领域产品线众多，市场竞争很考验企业产品的丰富度，技术平台和产品越多，服务于客户的能力越强。而企业很难一开始就拥有全套产 品线，因此在发展过程中就要用好并购整合的方法，这一能力是成为龙头的重要能力。
 
以某国际巨头为例，其在选择收购标的以及收购后的管理都有自己的一套打法，可概括为“并购四诀”：一、标的在各自的细分技术领域（在全球范围内）具有垄断性优势。二、标的客户群体与自身客户重叠度高，可以发挥联合销售的效果。三、标的与自身具有互补性，可以补齐业务产品线，向更多应用市场转化。四、收购后利用自己技术领先性加快收购标的的产品转化效率、控制成本、协助开拓新兴市场，并观察整合以后的成长、成长之后的回报。
 
综上所述，仪器制造企业龙头的成长方法论是一种综合性的管理思想，它涵盖了市场、质量、人才和战略等多个方面，旨在通过不断创新和改进，提升企业的核心竞争力和市场地位。
 
在正视和学习中实现赶超
 
仪器制造赛道是一场马拉松，那些国际巨头都是专业选手，而且早已起跑，而国产仪器公司还在活动筋骨阶段，追赶的征程自然不会轻松。
 
不过换一个角度看，追赶和超越正是国内企业的机遇，在环境监测领域已经能看到不少优质的国产品牌在缩短差距。
 
面对差距，只有以正视和学习的态度才能走好赶超的路径。当然，眼下国内的仪器制造领域，也非常缺乏能长出这一切的土壤。
 
（文章来源： 青山研究院）